איך מספר אקראי לגמרי מזיז את ההערכה שלכם?

מי שראה מספר גבוה בגלגל נטה לנחש אחוז גבוה יותר, ומי שראה מספר נמוך ניחש נמוך יותר, למרות שהמספר בגלגל היה אקראי לגמרי ולא קשור לשאלה. התופעה הזו, עיגון, נמצאה שוב ושוב גם במחירים, במשא ומתן ובהערכות רפואיות: המספר הראשון שנחשף אליו האדם מושך את כל ההערכות הבאות לכיוונו.

הניסוי הקלאסי של כהנמן וטברסקי בנוי כך שאי אפשר לטעון שהמספר נשא מידע. לפני המשתתפים סובבו גלגל מזל שעצר על מספר, ואז נשאלו כמה אחוזים ממדינות אפריקה חברות באו״ם. כולם ראו שהמספר הוגרל.

ובכל זאת מי שראה מספר גבוה ניחש אחוז גבוה יותר, ומי שראה נמוך ניחש נמוך יותר. ההפרש היה גדול, ולא מדובר בהטיה עדינה שנחשפת רק בניתוח סטטיסטי מתוחכם.

ההסבר המקובל הוא שהמוח אינו מייצר הערכה מאפס אלא מתקן ממה שיש. הוא מתחיל מן המספר שנמצא לפניו, נע ממנו לכיוון שנראה סביר, ועוצר מוקדם מדי. לכן העוגן מושך גם כשברור לחלוטין שהוא שרירותי.

מכאן שימושים יומיומיים: מחיר מקורי מחוק לצד מבצע, פריט יקר במיוחד בתפריט, וההצעה הראשונה במשא ומתן, שמשפיעה על התוצאה הרבה יותר ממה שנדמה. ההגנה המעשית היא להחליט על מספר משלכם לפני שאתם נחשפים לשלהם. ולסייג, עוצמת האפקט משתנה בין אנשים ובין הקשרים, וידע מוקדם בתחום מחליש אותו.