הל ארקס וקתרין בלומר עצרו אנשים שקנו מנוי לסדרת הצגות, וחילקו אותם באקראי לשלוש קבוצות: מחיר מלא, הנחה קטנה, הנחה גדולה. ההנחה ניתנה בהגרלה ולא שיקפה שום הבדל בהצגות עצמן. מי הגיע ליותר הצגות?
במהלך ששת החודשים הבאים, מי ששילם מחיר מלא הגיע ליותר הצגות. ההנחה ניתנה באקראי ולא שיקפה שום הבדל באיכות ההצגות, ולכן לא הייתה שום להתנהג אחרת. מה שהניע את ההבדל היה הרתיעה מלהרגיש שהכסף שכבר הוצא ירד לטמיון.
הניסוי הזה יפה מפני שההתערבות שלו כמעט אינה מורגשת. אנשים שקנו מנוי לסדרת הצגות חולקו באקראי לשלוש קבוצות, שקיבלו מחיר מלא, הנחה קטנה או הנחה גדולה. איש לא ידע שהוא משתתף בניסוי.
האקראיות היא כל העניין. אילו ההנחה הייתה ניתנת לפי בקשה או לפי סטטוס, כל הבדל בהתנהגות היה ניתן להסבר בכך שמי ששילם יותר אוהב תיאטרון יותר. כאן ההנחה הוגרלה, ולכן הקבוצות זהות בכל דבר מלבד הסכום.
במהלך ששת החודשים הבאים הגיעו בעלי המחיר המלא ליותר הצגות. שום דבר באיכות ההצגות לא השתנה, והכרטיס כבר היה ביד בכל הקבוצות. ההבדל נולד רק מן הסכום שכבר שולם ולא יחזור.
מכאן העיקרון: אנחנו מתייחסים לכסף שהוצא כאילו אפשר עוד להציל אותו, וכך הוא ממשיך להשפיע על החלטות שהוא אינו אמור להשפיע עליהן. בגרסה הארגונית זה נקרא , והוא מסביר למה פרויקטים כושלים מקבלים עוד תקציב. ולהגינות: יש הטוענים שההתנהגות הזאת משרתת מטרה חברתית, של אדם שידוע כמי שעומד בהתחייבויות.
wat. ההנחה חולקה באקראי, ובכל זאת מי ששילם מחיר מלא הגיע ליותר הצגות.
wat wat
העיקרון מסביר למה ארגונים ממשיכים לשפוך משאבים לפרויקטים כושלים, תופעה שנקראת הסלמת מחויבות, ולמה קשה לנו לנטוש .
איך יודעים?
של גובה ההנחה היא מה שהופך את זה לניסוי ולא לתצפית, כי היא שוללת את האפשרות שמי ששילם יותר פשוט אהב תיאטרון יותר.
מה עדיין לא יודעים?
הכסף שכבר שולם באמת אבוד בשני המקרים, ולכן זו טעות רציונלית. אבל יש הטוענים שהיא משרתת מטרה חברתית, כמו שמירה על מוניטין של אדם שעומד בהתחייבויות.
למדתם משהו?
מכאן ממשיכים
איך מספר אקראי לגמרי מזיז את ההערכה שלכם?קבלת החלטות
איבדתם מאה שקל ומצאתם מאה שקל. למה זה לא מתקזז בראש?כלכלה התנהגותית
למה אנחנו זוכרים חוויה ארוכה לפי שני רגעים בלבד?קבלת החלטות